编者按：2016年受供给侧改革和经济增长放缓大环境的影响，辖内各银行机构信贷不良资产不同程度的增长，信贷业务发展面临一定的困难，但是商洛辖内各机构能立足当地、应势而为、努力尝试、不断创新，在信贷投放支持精准扶贫政策落地生根、支持“三农”和小微企业实体经济发展、支持地方经济发展方面，均做出了积极的贡献。2018年开始继续编发《银行机构扶贫助农支持小微企业系列报道》，传播经验和成绩，以供各银行机构相互借鉴和提高。
高擎支农大旗 唱响信合旋律
——丹凤农商银行2017年信贷支农工作经验做法
丹凤县地处秦岭东段南麓，是著名作家贾平凹的故乡，东接商南联鄂豫,西畏商州贯关中，沪陕高速、西合铁路和312国道横贯全境，县域面积2438平方公里。丹凤农商银行下辖30个营业网点，承担着全县11个镇、1个街道办事处、132个村、23个社区、30.2万人的金融服务工作。
近年来，面对经济下行持续加大、农村经济增长乏力、信贷需求载体不足的不利局面，丹凤农商行树立了“向营销要发展、向营销要效益、向营销要阵地”的资金营销理念，坚持“四个面向”的市场定位，坚持支农、支实、支小、支微的信贷投向，通过做实信用评级、创新营销手段、严格奖惩等措施，推动了贷款业务的迅猛扩张，促进了经营效益快速增长。2016年被省联社考核为合格单位，在市人行新增存款用于支持地方经济考核中为全市两家合格单位之一，被县委县政府授予“支持地方经济先进单位”。
2017年末，各项贷款余额310313万元，较年初净增42172万元，完成年计划28000万元的150.6%；较2015年底净增93642万元，剔除消化2015年底票据业务22039万元，实体贷款净增115681万元，增长率为53.39%；两年累计实现各项收入68656万元，实现考核利润18020万元、净利润7822万元，资产利润率0.89%，较2015年底提升0.46个百分点。我们的主要做法是：
一、 创新营销理念
思路决定出路。该行在贷款营销上从转变客户经理营销理念抓起，使客户经理由变被动接受任务、消极放贷到积极营销贷款。
（一）转变工作作风，建立全员营销体系。新班子到位后，我们首先从主观方面找原因，在转变员工工作作风上下功夫，班子成员身体力行、率先垂范，从自身做起，工作在前，任务在先，时时处处发挥模范带头作用。在贷款营销上，实行班子成员、部门中层、网点负责人、客户经理四级分层贷款营销体系，分区域调查了解信贷需求。班子成员包抓重点企业、重点项目的贷款营销，部门中层包抓一般中小微企业贷款营销，网点负责人包抓产业大户、个体工商户贷款营销，客户经理包抓片区农户或产业合作社贷款营销。通过开展全员分层营销，大力唱响“人人都是客户经理、个个都是营销员”，使贷款营销由过去的等客上门变为主动上门服务。
（二）实施贷款专营，提高放贷工作效率。结合县域经济发展实际，该行积极践行贷款专营制度，建立健全经营集约化、营销专业化、管理科学化的运行机制，并实行“一厅式、一站式、一揽子”信贷服务。在营业部建立了“企业贷款服务管理中心”，全力做好县域中小企业的建档评级授信工作，积极做好入企入户调查，了解信贷需求，积极投放贷款，新增加小微企业贷款44户、贷款金额净增加77465万元；在该行凤阳支行和金山支行建立了2个“贷款产品专营服务管理中心”，凤阳支行专门受理全县员工及家属贷款、公职人员贷款、县城个体工商户贷款，金山支行专门受理全县汽车按揭贷款、商用房按揭贷款；在其他24个有贷款业务的网点设立“农户贷款服务管理中心”，各网点营销目标明确，精细化做优对应客户群，提高了信贷支农效率。
（三）实施尽职免责，消除客户经理思想包袱。为了摸清存量资产质量，2016年3-5月份该行开展了为期3个月的贷款清查工作，清查出“三违”贷款1399.87万元、风险责任贷款8375万元。为消除客户经理担心追责问责而惜贷、惧贷，该行制定了尽职免责办法，对贷款各环节尽职调查及自然灾害、市场原因、意外事故、重大疾病等非人为因素导致贷款形成风险或损失的不予追究，我们按照尽职免责办法及相关程序，对61名客户经理的652笔4112万元风险贷款予以免责，促使全体客户经理放下包袱主动营销。
（四）实施网格化营销，转变贷款营销观念。该行牢固树立“以客户为中心、以市场为导向”的经营理念，划定网格化营销地图，将网格化营销工作落实到人，通过开展客户经理“扫街”、“进社区”、“入企业”等多种形式的市场调查与回访等外拓实战训练，转变了客户经理坐门等客的观念。要求各网点每月最少开展1次集中外拓营销活动，每次不少2天，外拓对象为社区、个体工商户、企事业单位、新型农业经营主体等；每月5日前向总行报送本网点本月网格化外拓活动计划表，提前确定好外拓时间、外拓天数、外拓地点、外拓对象、外拓方式、外拓内容和网点参与人员，做到对象明确，心中有数；总行对各网点的网格化外拓营销活动开展情况进行每月进行通报，对于营销进度缓慢的客户经理进行及时督促。一年来开展了200余次外拓营销活动，活动中累计发放贷款3.5亿元，有效满足了既有客户的信贷需求，也挖掘了潜在客户的信贷需求，增强了客户与该行的粘合度，促进了网格化精准营销的实质效果。
（五）实施客户经理等级管理，调动客户经理工作积极性。2017年，该行认真贯彻省联社会议精神，对全辖客户经理进行等级管理，按照客户经理管户数、上年末贷款任务完成情况、百元收息率、不良贷款清降、考试成绩等因素进行评级，评定出一级客户经理6人、二级23人、三级46人、四级12人、五级7人。并实施客户经理等级与绩效薪酬挂钩。客户经理克服了惧贷、畏贷心理，在风险可控的前提下积极营销贷款，全年累计发放贷款325545万元，实体贷款净增52927万元。
二、创新担保方式
面对“企业（农户）贷款难，银行难放款”的实际，该行借鉴其他商业银行经验做法，在政策法律许可的前提下大胆创新贷款担保方式，破解了贷款担保难的问题。一是推行融资性担保贷款。积极与融资性担保公司合作，解决中小企业贷款担保难的问题，通过融资性担保公司担保向丹凤县嘉祥饲料有限公司等4户发放贷款5笔 5500 万元。二是开展商铺经营权质押贷款。为了推动县城商贸流通，提升城市品位，该行与丹凤县正宇人防地下空间开发公司签订协议，向购买其公司开发“丹凤商贸城”商铺资金不足的商户，用商铺经营使用权到农商行质押贷款，目前办理商户质押贷款30户、870万元。三是开展农村财产抵押贷款。面对小微企业融资难的问题，结合我县土地承包经营权抵押贷款试点的开展，该行对新型农业经营主体的土地承包经营权做抵押，在合理确定财产价值的前提下，由公证处进行公证，办理抵押贷款，单户授信额度提高了50万元，全县累计增加授信6500万元，前10个月小微企业贷款净增6019万元，有力促进新型农业经营主体的成长。四是创新知识产权抵押贷款。为加快传统业务创新步伐，在商洛银监分局的指导下，该行制定了《知识产权质押贷款管理办法》，为陕西未来绿色农牧开发有限公司发放470万元的知识产权抵押贷款，促进了企业发展壮大。
三、创新贷款品牌
面对不同的贷款需求载体，该行积极打造行业特色业务品牌。一是开办“搬迁贷”业务。为了改善山区群众居住环境，省政府实施了“陕南移民搬迁”工程，丹凤县七个移民安置点建设“移民搬迁”住房1.4万套，由于搬迁户大多数经济状况较差，购置房屋资金不足，苦于没有担保，针对此情况，该行与县移民办公室和房管局协调，用搬迁户的房屋认购合同做担保，移民办和房管局协助监管，给予每户10-20万元贷款，我们充分挖掘信贷载体，近两年共计发放“搬迁贷”820户，金额12080万元。二是开办“特惠贷”。为了发挥金融在县域脱贫攻坚中的杠杆作用，该行与县扶贫局密切合作，不断创新扶贫贷款模式，对自身发展能力不足、但是脱贫愿望强烈的贫困户，采用“公司+基地+贫困户”的“特惠贷”模式，为丹凤县兴丹扶贫开发有限公司、陕西商於古道文化旅游产业发展投资有限责任公司等6家企业发放8630万元的产业贷，贷款企业优先吸纳贫困户就业，并按年给贫困户5%、6%、7%的分红，就业收入和分红收入促进了贫困户脱贫进程，既解决了企业发展产业资金不足和担保难问题，又带动了贫困户的脱贫，取得了政银企农多方互惠共赢的效果。
四、创新服务方式
在当前行业竞争日益加剧的环境下，行业的服务质量决定了行业的生存和效益。今年来，该行在信贷服务上不断创新服务手段，优化服务质量，使丹凤农商行真正成为丹凤人自己的银行。一是提高服务效能。严格落实贷款首问负责制、服务承诺制、限时办结制，加大对客户经理进村入户工作的督查，对入户率低、存在吃拿卡要或弄虚作假等现象的客户经理给予严查重处。同时加大“增户扩面”的考核，提高金融服务效能。二是及时调整授信审批额度。该行充分发挥额度小、审批流程短、经营灵活的优势，做到快查、快办、快理、快批，提高服务效率。2017年初将城区、国道沿线的网点家乐卡授信额度、保证贷款授信额度提升到30万元，抵押贷款的授信额度提升至50万元，缩短了贷款审批时间，提高了办贷效率。三是做优小额信用贷款品牌，打造小额信用贷款升级版。为了将“小额信用贷款”这一品牌做大、做优、做强，该行每年初对全辖农户、非农户、个体工商户、产业大户、农民专业合作社、小微企业进行建档、评级、授信工作，全辖建立农户经济档案72014户、非农户6151户、个体商户716户，评定信用户77618户，授信54885户，为全体信用户授信总额48亿元。工作中坚持调查资料真实，等级评定公平、公正，授信额度合理、准确。将贷款调查关口前移，缩短了办贷流程，2017年底小额信用贷款余额81607万元，净增9197万元，让信用户享受到了农商行优质的信贷服务。
五、创新利率定价
针对该行过去中长期贷款利率定价过高，培养成长起来的优质客户在考虑经营成本的情况下逐步流失，为了增强行业竞争力，守住农村阵地，该行对法人客户结合其开户情况、账户资金平均余额、信用状况、担保方式、自有资金占比、贷款期限，按照市场利率定价模式，实行“一户一利率”，整体降低贷款利率， 两年来留住了65户企业老客户，从中行、工行、农行、长安银行挖回优质客户24家，累计发放企业贷款17.7亿元，及时满足涉农企业转型升级、技改扩建、资源整合等多个领域、各个环节的融资需求。
六、做优金融扶贫
近年来，该行将金融扶贫工作作为一项光荣的政治任务来抓，工作重点、信贷资金向扶贫贷款倾斜。一是加强政银合作。积极贯彻落实省委组织部开展的“双基联动”安排部署，在全县154个村（社区）建立了“双基联动”工作站，确立了74名专职、308名兼职联络员，一年多来双基联动工作站共办理助农业务12500余笔，其中受理贷款业务403笔，助农取款业务10097笔，办理电子银行业务2000笔，发挥了“双基联动”工作站的作用，使基层党组织服务农民有抓手，农商行开展基层金融服务有平台。二是种好扶贫“责任田”。按照省银监局金融扶贫“责任田”考核办法要求，对包干内的11个镇98个村、8个社区的14041户贫困户逐户建立经济档案，并准确评级14041户、授信9875户、40922万元。2017年责任田内共发放农户小额扶贫贷款1359户6671万元，扶贫小额信贷余额为3667户18116万元，包干责任田内的有效信贷需求审贷获得率达到了100%。三是做优精准扶贫。按照县委政府“双包双促”脱贫攻坚要求，抓好铁峪铺镇寺底铺村扶贫包抓工作，组建了工作队，实行班子领导、部门中层与115户贫困户对接帮扶，先后投资31.2万元，为所包扶村东街、西街、窑沟口3个组安装太阳能路灯80盏，流转土地24亩建起了“双孢菇种植基地”，为贫困户购买脱瘟鸡苗1200只，员工捐款36300元对贫困户发展产业进行奖补，实现83户脱贫、2017年贫困村出列的脱贫任务。四是做好扶贫贷款发放。在辖内各网点建立了扶贫便民“绿色通道”，对贫困户贷款做到“免担保、手续简、快速办”，2017年末扶贫贷款余额30807万元，占全县各金融机构扶贫贷款总数的95%以上，符合贷款条件贫困户获贷率达到100%，就业扶贫贷款发放2017年7月13日亮相央视新闻联播，践行了“金融扶贫攻坚，信合一马当先”的庄严承诺。
“曾是当年辛苦地，不将今日负初心”。虽然该行在信贷支农工作方面取得了一些成绩，但与上级要求、自身发展、“三农”需求还有一定差距。在今后工作中，该行将继续坚持“四个面向”的市场定位，坚持支农、支实、支小、支微的信贷投向，改进金融服务，加大对县域实体贷款投放，增强县域经济发展后劲，实现自身规模的发展壮大。